icon zoom-in

Μεγέθυνση κειμένου

Α Α Α

Τις χρησιμοποιείς στην καθημερινότητά σου και κρύβουν ένα τρομερό μυστικό για την διαπραγμάτευση του μισθού σου

Οι συμβουλές για διαπραγμάτευση μισθού συνήθως επικεντρώνονται στο να «επιμένεις», να παρουσιάζεις αποδείξεις της ικανότητάς σου και να τονίζεις ότι αυτό που ζητάς δεν είναι μόνο λογικό, αλλά και δίκαια κερδισμένο.

Όλα αυτά είναι σωστές οδηγίες, αλλά δεν αγγίζουν ίσως την πιο αποτελεσματική δεξιότητα για να αυξήσεις τον μισθό σου: το να κάνεις ερωτήσεις.

Στην πρόσφατη ομιλία της στο TED, η εκπαιδεύτρια διαπραγματεύσεων του ΟΗΕ, Άλεξ Κάρτερ, λέει ότι αυτή είναι η «μια τεχνική διαπραγμάτευσης που οι περισσότεροι από εμάς δεν χρησιμοποιούμε».

Οι εργαζόμενοι είναι τόσο επικεντρωμένοι στο να κάνουν το επιχείρημά τους, που ξεχνούν ότι η διαπραγμάτευση είναι μια συζήτηση όπου και οι δύο πλευρές συμβάλλουν στη λύση.

«Στην ουσία, στη διαπραγμάτευση πετυχαίνεις περισσότερα κάνοντας ερωτήσεις παρά με το να επιχειρηματολογείς», λέει η Κάρτερ. «Οι φιλοπερίεργοι άνθρωποι βγάζουν περισσότερα χρήματα».

Πες «πες μου»

Το να ζητήσεις αύξηση ή προαγωγή είναι δικαιολογημένα αγχωτικό, αλλά αποδεδειγμένα αποδίδει: το 87% των εργαζομένων που διαπραγματεύτηκαν πέτυχαν τουλάχιστον ένα μέρος αυτού που ζήτησαν, σύμφωνα με μια έκθεση της Fidelity του 2022.

Ο καλύτερος τύπος ερώτησης που πρέπει να κάνεις κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης δεν περιλαμβάνει απαραίτητα ερωτηματικό, λέει η Κάρτερ. Ξεκινά με τη φράση «Πες μου».

Ας πούμε ότι μιλάς με έναν υπεύθυνο προσλήψεων και θέλεις να μάθεις πόση ευελιξία υπάρχει γύρω από τον μισθό. Θα μπορούσες να ρωτήσεις: «Ποιος είναι ο μισθός για αυτήν τη θέση;» και θα πάρεις έναν απλό αριθμό.

Μια καλύτερη ερώτηση, σύμφωνα με την Κάρτερ, θα ήταν: «Πες μου πώς βλέπει η εταιρεία το εύρος μισθών για αυτή τη θέση». Έτσι, καθοδηγείς ελαφρώς τη συζήτηση προς πιθανές ευκαιρίες για ανάπτυξη και πώς η εταιρεία διαχειρίζεται τις αυξήσεις.

«Οι φιλοπερίεργοι άνθρωποι βγάζουν περισσότερα χρήματα», τονίζει η Κάρτερ.

«Το “Πες μου” σου δίνει τις περισσότερες πληροφορίες, αλλά επίσης χτίζει εμπιστοσύνη, δημιουργώντας έτσι τις καλύτερες συμφωνίες», λέει η Κάρτερ.

Με αυτόν τον τρόπο, καλείς το αφεντικό σου ή έναν υπεύθυνο προσλήψεων να σε βοηθήσει να λύσετε το πρόβλημα, αντί να τον αντιμετωπίζεις ως εμπόδιο.

«[Όταν διαπραγματεύομαι] θέλω να τους τραβήξω με τις ερωτήσεις στην πλευρά μου του τραπεζιού, ώστε να γίνουμε τώρα συνεργάτες που δουλεύουν προς τον ίδιο στόχο», καταλήγει η Κάρτερ.

Με πληροφορίες από CNBC Make It